歯科医院の売れる物販の仕組み

今回は、物販を少し工夫するだけで『患者さんのリピート率』『物販の売上』どちらも上がるというお話をしたいと思います。

■物販で患者さんのリピート率が上がる？

結論から述べると、物販を通じて患者さんとのコミュニケーションが増えると、リピート率の向上に繋がります。

　患者さんは普段ドラッグストアに陳列される山のような商品を前に『何となく自分に合っていそうなもの』『安いから使っているもの』を購入していますが、本当は自分に合った商品を使いたいはずです。ただ自分の口の状況やオーラルケアについて詳しくないため、仕方なく選んでいる方がほとんどです。

そんな中、歯医者さんから自分に合った歯ブラシ、歯磨き粉を提案されたら？歯間ブラシ・フロスの使用をおすすめされたら？きっと試してみたくなりますよね。ぜひ、診療時に患者さんとオーラルケアのお話をしてみてください。患者さんとのコミュニケーションは信頼の構築に繋がります。

　患者さんとのコミュニケーションが増えその医院に対して好感度が増すと、今度は口コミで他の人に宣伝をしてくれるファン患者さんになります。

ファン患者さんが増えると、広告にお金をかけずに患者数の増加に繋がる良い循環を医院にもたらしてくれるので、広告などにお金をかける前に『患者さんとしっかりとコミュニケーションが取れているか？』という点を一度見直してみてください。

そして物販を『患者さんとコミュニケーションを増やすツール』としても意識してみてください。

■物販の売上を増やすためのポイント

• 具体的な物販の売上を増やすポイントは3つです。
• ① 患者さんのお悩みに即した商品ラインナップを意識する
• ② オーラルケアのアドバイスをする
• ③ ディスプレイを工夫する

① 患者さんのお悩みに即した商品ラインナップを意識する

医院に来てくれている患者さんのお悩みで多いものを考えてみましょう。

• ・歯周病→歯周病向けの歯磨剤
• ・歯を白くしたい→ホワイトニング効果のある歯磨剤
• ・虫歯→フッ素配合の歯磨剤/フロス
• ・矯正→矯正用の歯ブラシ/アライナーチューイー
• …など、患者さんのお悩みの数だけ適した商品があるはずです。

闇雲に商品を増やすのではなく、『患者さんのお悩みを解決すること』を意識してみてください。医院によっては、虫歯になりやすいお客様のお悩みを解決するためにサプリメントを販売している医院もありますよ。

② オーラルケアのアドバイスをする（会話・POPなど）

前の章でもお話しましたが、その人にあったものを提案することが歯科医院からオーラルケアグッズを購入する価値になります。そうでないと薬局やインターネットで購入するのと変わりません。
ただ商品と値札を陳列するだけでなく『このようなお悩み・問題に対しておすすめなのがこの商品です』と、その人に合ったオーラルケアグッズであることを積極的にアピールするようにしましょう。

　先生・スタッフから直接患者さんへ提案するのも良いですし、POPを置いて『どんな人向け』で、『何の効果のある商品か』をアピールすることも大切です。POPはメーカーパンフレットの切り抜きなどを活用しても良いですが、細かくて長い説明は目に入ってこないため、手書きのPOPを添えるようにすると良いでしょう。

③ ディスプレイを工夫する

物品のディスプレイのポイントは『患者さんの目線になって配置すること』です。

・どこに置くか？

患者さんに物販を認識してもらうために、患者さんの目線に立って目が届きやすい場所に物販を置くようにしましょう。

• 例えばこんな場所
• ・受付や玄関脇
• ・TVやモニターなどの周辺
• ・待合室やキッズスペースなど、座れる場所の正面

・陳列方法

患者さんの目線の高さを意識する事が重要になります。患者さんの年齢層や、座っているのか立っているのかなどを意識しましょう。洗口液など重たい物は下の方に、軽い物は上の方に置くようにするのが安全面からもおすすめです。

■FEEDデンタルパートナーズでは物販のアドバイスも行っています

FEEDデンタルパートナーズでは物販の陳列方法や商品のご提案も行っています。FEEDは歯科材料通販の会社なので、今回の物販・消耗品に関しては選定から発注、医院に商品が届く所までサポートできるのが強みです。

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